lunes, 9 de diciembre de 2013

Como librarse de las trampas a la hora de emprender: 10 Consejos

trampas a la hora de emprender
Queremos aportar algunas ideas desde la experiencia profesional. Ideas dirigidas a una persona emprendedora. Advertencia, no hay por qué tomarlas como hechos irrefutables, pero creemos te pueden ayudar.

Por Javier García y Jose Antonio de MiguelSintetia.




1.- Un plan de negocio no es una biblia, sino una hoja de ruta.

No empieces por él. Invertir seis meses de tu vida en la redacción de un Plan de Negocio es probablemente lo peor que puedes hacer durante las fases iniciales de tu proyecto por diversos motivos:
  • Primero, porque se tiende a pensar que es un fin en sí mismo. Cuando lo tienes lo “lanzas” sobre la mesa de un inversor, entidad financiera o institución asumiendo que ya estamos listos para facturar.
  • Segundo, porque se construyen sobre hipótesis subjetivas del emprendedor; con material encontrado en internet, informes macro, tendencias agregadas y se tiende a tener un documento extenso, muy bien maquetado pero realmente construido con pilares de barro.
  • Vinculado al anterior, con estos ejercicios en solitario acabamos haciendo ciencia ficción financiera. Simular tres años de cuentas previsionales, por ejemplo, ¡tres años nada más y nada menos!, sin datos históricos y un entorno muy cambiante y complejo, es realmente imposible. Cada celda de Excel de un plan de negocio es un supuesto.

2.- Identifica e interactúa con tus clientes lo antes posible.

Focaliza lo antes posible tu energía en identificar a los usuarios, hablar con ellos, enseñarles tus magníficos prototipos y pregúntales qué piensan y si están o no dispuestos a pagar por ellos. Ordena toda la información que has recibido de esas personas, las cuales van a ser tus clientes, analiza sus respuestas y, con ello, tus primeras decisiones como emprendedor.

3.- La esencia es descubrir el Modelo de Negocio.

En la hoja de ruta como emprendedor una de las misiones más importantes es cómo se generar ventas y beneficios. Si no se descubre rápido y de forma efectiva, no tenemos nada. Tarde o temprano llegará la prueba del algodón: el mercado no engaña. No hay ningún Plan de Negocio que aguante el contacto con los clientes.

4.- Cambia el chip, pasa de la idea al trinomio: problema – solución – mercado.

La Idea está sacralizada. Todos tenemos ideas “brillantes” pero sólo unos pocos las ejecutan de forma excepcional. Más aún, no pienses en la idea. Es mucho mejor identificar problemas, necesidades o pasiones que no estén resueltos en el mercado o cuya solución sea mejorable. Piensa en una solución e identifica a ese grupo de personas que, teniendo ese problema, no saben cómo resolverlo y que estarían dispuestos a pagar por tu solución.

5.- No te engañes, emprender requiere formación y talento.

Un negocio serio va de facturas, personas, gestión, contratos, decisiones, anticipación, comunicación, idiomas, dominio técnico… y todo eso se tiene que aprender y trabajar muy duramente. Necesitas un equipo muy formado y con mucho talento (si tienes dudas, Xavier Marcet te explica qué tipo de talento), ¿sabes cómo atraerlo y retenerlo hacia tu proyecto? No es fácil responder esa pregunta, pero es clave.

6.- Enseña un prototipo, no un PowerPoint.

En las primeras fases, tu misión no es vender, sino aprender para descubrir tu Modelo de Negocio y perfeccionarlo. Si una imagen vale más que mil palabras, un prototipo con el que puedan interactuar tus futuros clientes vale más que un millón de palabras.

7.- Cuidado con los sesgos psicológicos.

Como ha concluido el prestigio prestigioso psicólogo y premio Nobel de Economía, Daniel Kahneman “el exceso de confianza subjetiva no se puede utilizar como un indicador de acierto alguno para el futuro”. Es fácil autoconvencerse en tu casa con una hoja de Excel donde fácilmente las ventas crecen pero los gastos no. Hay que “doma” esta actitud. Tom Peters dice que la clave es vender, lo demás son detalles… pero lograr que alguien te compre requiere sudar tantos detalles que, por simplificación a la complejidad, los tratamos de obviar.

8.- Nadie regala el dinero, no te engañes.

Ponte en el lugar de los inversores que se “juegan” su dinero o el de otros. ¿Cuánto dinero prestarías a un emprendedor que te lanza un Plan de Negocio y una PowerPoint encima de la mesa pero que no tiene claro cómo va a ganar dinero? En este punto, Iñaqui Arrola, un gran emprendedor e inversor, lo explica muy bien en su artículo “¿Qué hace falta de verdad para que España sea Silicon Valley?”.

9.- Trabaja en el límite del “dolor” financiero

Trabaja en el límite del “dolor” financiero, para saber bien tus limitaciones, el por qué necesitas ese dinero y cómo esto te obligará a repensar muchas cosas que dabas por supuestas.

10.- Un pequeño “manifiesto” para tu “caja de herramientas”:

.. No hay hechos dentro de tu oficina, lo realmente importante ocurre fuera, donde viven, trabajan y sienten tus clientes;
.. El fracaso es una parte inherente a la búsqueda de tu Modelo de Negocio.
.. Si tienes miedo a fracasar, fracasarás.
.. Ningún Plan de Negocio sobrevive al primer contacto con los clientes.
.. No hay dos startups iguales.
.. Aprende a convivir con el caos y la incertidumbre.
.. Comunica, comparte y analiza tu aprendizaje.
.. Una startup no es una empresa en pequeño.
.. No construyas nada si antes no lo entiende el cliente ni tu entorno.

.. Nadie te va a dar ni un euro -porque no te lo “da” sino que espera su devolución con intereses – si no tienes un Modelo de Negocio que funcione.

lunes, 2 de diciembre de 2013

Infografía: Ley de apoyo a emprendedores


La ley de apoyo a emprendedores es algo que puede resultar realmente positivo para el economía española. Fomentar el emprendimiento e impulsar el desarrollo de nuevas ideas es uno de los medios más útiles para reforzar la economía. Por esta razón, conocer todos los aspectos de esta ley y las posibilidades que nos puede ofrecer resultará muy útil especialmente, claro está, para aquellos que se plantean emprender un negocio.

Gracias a Iuris Online, podemos ofreceros esta infografía que resultará de gran ayuda para muchos.

Emprendedor: Cómo detectar las necesidades de tus clientes de manera efectiva

escuchar_preguntar
El hombre está lleno de necesidades; y no ama sino a aquellos que pueden satisfacerlas todas-  Blas Pascal

Lo más importante para llevar a cabo una negociación es detectar las necesidades del prospecto, así y sólo así se podrás presentar una solución acorde que cumpla con todos sus requerimientos.

La única manera de hacerlo es preguntando y escuchando. Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas. Pregunta: ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿Quién?, lo indicado es hacer preguntas abiertas “Que no puedan contestarse con un SI o NO”.
Hablar vs escuchar y preguntar
Aprende a escuchar
Escuchar es uno de los principales, obligados y necesarios métodos para ser un negociador exitoso. Al escuchar le permitirás a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, y el conocerlos se convierte en un elemento muy importante para que el cierre se realice de una manera mucho más sencilla y natural.
Al ser un buen escucha te considerarán un buen conversador aún cuando menciones unas cuantas palabras.
Éstos son algunos errores y los motivos por los que algunas personas que intentan hacer una negociación hablan más de lo que escuchan:
Hablar es más rápido. Al hablar le da la impresión al que intenta negociar de que la discusión se está moviendo rápidamente y por lo tanto supone que se aproxima a un cierre.
Hablar es más fácil. Requiere poca planeación y los argumentos son menos pensados.
Hablar le da seguridad. El hablar le hace sentir que tiene el control de la situación, cree que hacer preguntas lo pueden poner en riesgo.
• Tiene la creencia de que al hablar podrá persuadir fácilmente.
Durante varios años hemos observado el modelo de negociación utilizado por una gran cantidad de personas, y hemos descubierto que el tiempo que dedican para la detección de necesidades es insignificante ya que utilizan la mayoría del tiempo destinado a la negociación en hablar.
Modelo de negociación tradicional.
En el modelo tradicional, el negociador es el que utiliza la mayor parte del tiempo en hablar, el prospecto no ha hablado lo suficiente, así, el negociador no puede detectar con certeza las necesidades específicas del prospecto, arriesgando enormemente el cierre de la negociación.
Modelo negociación ideal.
En la etapa uno debes concentrarte en escuchar a tu prospecto, realiza preguntas abiertas para lograr que el prospecto emita todas sus inquietudes, dudas, comentarios, así el cliente podrá hacerte saberte sus verdaderas necesidades. Para lograr negociaciones exitosas (ganar-ganar), es muy importante escuchar atentamente a tu prospecto y hacer las preguntas adecuadas.