lunes, 2 de diciembre de 2013

Emprendedor: Cómo detectar las necesidades de tus clientes de manera efectiva

escuchar_preguntar
El hombre está lleno de necesidades; y no ama sino a aquellos que pueden satisfacerlas todas-  Blas Pascal

Lo más importante para llevar a cabo una negociación es detectar las necesidades del prospecto, así y sólo así se podrás presentar una solución acorde que cumpla con todos sus requerimientos.

La única manera de hacerlo es preguntando y escuchando. Empéñate en poner en práctica la habilidad de hacer preguntas básicas. Pregunta: ¿Qué?, ¿Por qué?, ¿Cuándo?, ¿Dónde? y ¿Quién?, lo indicado es hacer preguntas abiertas “Que no puedan contestarse con un SI o NO”.
Hablar vs escuchar y preguntar
Aprende a escuchar
Escuchar es uno de los principales, obligados y necesarios métodos para ser un negociador exitoso. Al escuchar le permitirás a tu interlocutor transmitir sus ideas, pensamientos y deseos, y el conocerlos se convierte en un elemento muy importante para que el cierre se realice de una manera mucho más sencilla y natural.
Al ser un buen escucha te considerarán un buen conversador aún cuando menciones unas cuantas palabras.
Éstos son algunos errores y los motivos por los que algunas personas que intentan hacer una negociación hablan más de lo que escuchan:
Hablar es más rápido. Al hablar le da la impresión al que intenta negociar de que la discusión se está moviendo rápidamente y por lo tanto supone que se aproxima a un cierre.
Hablar es más fácil. Requiere poca planeación y los argumentos son menos pensados.
Hablar le da seguridad. El hablar le hace sentir que tiene el control de la situación, cree que hacer preguntas lo pueden poner en riesgo.
• Tiene la creencia de que al hablar podrá persuadir fácilmente.
Durante varios años hemos observado el modelo de negociación utilizado por una gran cantidad de personas, y hemos descubierto que el tiempo que dedican para la detección de necesidades es insignificante ya que utilizan la mayoría del tiempo destinado a la negociación en hablar.
Modelo de negociación tradicional.
En el modelo tradicional, el negociador es el que utiliza la mayor parte del tiempo en hablar, el prospecto no ha hablado lo suficiente, así, el negociador no puede detectar con certeza las necesidades específicas del prospecto, arriesgando enormemente el cierre de la negociación.
Modelo negociación ideal.
En la etapa uno debes concentrarte en escuchar a tu prospecto, realiza preguntas abiertas para lograr que el prospecto emita todas sus inquietudes, dudas, comentarios, así el cliente podrá hacerte saberte sus verdaderas necesidades. Para lograr negociaciones exitosas (ganar-ganar), es muy importante escuchar atentamente a tu prospecto y hacer las preguntas adecuadas.



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