lunes, 5 de diciembre de 2011

Emprendedor: Los 60 errores más frecuentes de un al buscar financiación


La decisión de buscar un inversor es una de las más importantes que un emprendedor toma, y sin embargo a veces sorprende el poco cuidado que se pone en éste aspecto. No sólo se trata de conseguir la tan ansiada financiación para nuestro proyecto, sino de buscar un compañero para el viaje que nos apoye y complemente con su red de contactos, experiencia y saber hacer.

Es clave buscar un inversor con el que nos sintamos cómodos, que entienda nuestro negocio y pueda aportar algo más allá del capital… porque aunque en algún momento nos sintamos tentados a buscar simplemente dinero, debemos recordar que es una relación a largo plazo… y no quieres construir tu empresa junto a alguien con quien no estás cómodo y que no entiende lo que quieres hacer, ¿verdad?

Los errores más habituales

Sin embargo, para garantizar el máximo éxito en la búsqueda de ese copiloto para nuestro proyecto, debemos intentar maximizar las probabilidades de interesar al inversor… y pensar que cada disparo es el último: aunque como sabéis soy fan de la filosofía “learn by doing”, en este caso sucede que si un proyecto lleva bastante tiempo (1 año por ejemplo) buscando financiación los inversores empiezan a dejar de sentirse interesados por ver sus avances… así que haz que cuente cada vez.

El fin último de tu presentación debe ser enamorar al inversory que se ilusione y quiera ser parte de tu proyecto

Para ello, nada mejor que evitar los errores más habituales que pueden arruinar tu intento de conseguir financiación para tu startup cuando presentas tu proyecto a un inversor privado o business angel:

  • Necesitas más de 2 minutos para explicar claramente qué hace mi empresa (y que lo entiendan)
  • Le das demasiado peso a la idea en lugar de al proyecto
  • Explicas tu empresa desde lo que sabes hacer en lugar que desde la necesidad del cliente (empiezas por la solución en lugar de por el problema)
  • El éxito de tu proyecto depende de una patente (la tengas ya o no)
  • Utilizas mucha terminología técnica y acrónimos para presentar el proyecto
  • Vas a crear una necesidad de compra nueva en tu cliente
  • No tienes claro quién es tu cliente ni su perfil socio-demográfico
  • No sabes cómo vas a llegar a tu cliente ni donde está
  • No has dejado absolutamente claro cómo voy a resolver los problemas de mi cliente y cuál es la solución que mejorará su vida (y por la que está dispuesto a pagar)
  • No sabes cuál es tu mercado, que tamaño tiene o cuanto crece anualmente… o asumes que todo el mundo es tu mercado.


  • No está planteado de forma sólida cuánto vas a vender, a qué precio y por qué lo van a comprar tus clientes
  • No has definido cómo vas a hacer que tus clientes conozcan tu producto/servicio (marketing)
  • No conoces el coste de adquisición de cliente ni el ingreso medio por cliente
  • Tu mercado no existe y lo vas a crear
  • No existe competencia (no es malo per sé, pero es un síntoma que levanta alarmas)
  • No sabes quién es tu competencia
  • Tu competencia no tiene ni idea, tú eres mucho mejor
  • No tienes claro, o no sabes defender, cuál es tu ventaja competitiva
  • No conoces el perfil del inversor (en que suele invertir, qué es importante para él…etc.)
  • No has anticipado las preguntas que te va a hacer (la mayoría son las que aquí tienes)


  • Tu modelo de negocio no es escalable (no es malo, pero es difícilmente invertible)
  • No está claro cuáles son los flujos de ingresos de tu modelo de negocio
  • Has empezado incluyendo muchas líneas de negocio en lugar de concentrarte en una (o como mucho, dos)
  • El business plan resumido tiene más de 10-20 hojas
  • El business plan es denso, con letra pequeña y mal escrito o tiene errores ortográficos
  • Has definido un business plan en el que no tienes retroalimentación del mercado (mundo real) desde los principios
  • No tienes claro cuáles son tus hipótesis clave (suposiciones) y por tanto, lo primero que debes validar en tu empresa
  • El equipo no está balanceado, y es o muy técnico o muy orientado a negocio.
  • En el equipo no hay nadie que conozca el mercado en el que vamos a trabajar
  • Aunque en el equipo supuestamente hay gente muy importante/potente no existen ni cartas de compromiso ni nada que demuestre que realmente van a estar involucrados.


  • El equipo (al menos las personas clave) no tienen dedicación 100% y en exclusiva
  • Las proyecciones de gasto no son progresivas, sino que se empiezan “a toda máquina” (no es malo per ser, depende de cómo sea tu mercado, pero debes justificarlo)
  • Las proyecciones financieras no están perfectamente definidas y explicadas los elementos clave (coste de adquisición de cliente, número de clientes…etc.).
  • Las valoraciones de gastos que has incluido son demasiado optimistas o irreales
  • Has olvidado elementos “de bulto” en los gastos (licencias, nominas…etc.)
  • El equipo promotor no cobra salarios
  • No has definido qué estrategias de crecimiento vas a utilizar para escalar ni cuáles son sus “drivers” principales de crecimiento (adquisición de clientes…etc.)
  • No has incluido un roadmap o evolución futura del proyecto (nuevos mercados, nuevas funcionalidades…) de los próximos años
  • Tus proyecciones financieras se basan en capturar un x% del mercado (de arriba a abajo) en lugar de calcular cuánto % de mercado puedes capturar con los recursos que vas a destinar (de abajo a arriba)
  • Las proyecciones financieras no son absolutamente coherentes con el business plan (líneas de negocio, forma de valorarlas...etc)


  • No tienes absolutamente claro cuando se llega al punto de equilibrio (break even)
  • No conoces el CBR (Cash Burn Rate) mensual… ni el de la competencia (al menos aproximadamente)
  • No has definido hitos de control con plazos cortos, en los que indicas qué debes haber conseguido en cada momento del tiempo  (por ejemplo, € vendidos al cabo de 6 meses).
  • La fecha en la que llego al break even es artificial (el 90% de los proyectos llegan justo el año 3).
  • Indicas que los números son muy conservadores, que seguro que serán mucho mejores (debes dar tu mejor estimación)
  • No sabes cuánto vale la empresa o te lo inventas (la famosa valoración premoney). Debes poder justificarlo con números los elementos que has utilizado para construir la cifra.
  • No estás implicado financieramente (ya sea con dinero propio o de las 3F: Friends, Fools and Family)
  • No tienes claro que % vas a ceder de tu empresa al inversor a cambio de su dinero (ojo, el objetivo -al menos para un business angel- no es adquirir un participación mayoritaria)
  • No has definido exactamente para qué quieres cada euro del dinero que pides.
  • El dinero lo quieres para financiar circulante (compras a proveedores, nominas…) y no para crecer o crear nuevos productos o ampliar mercado…etc.


  • No has pensado qué tipo de salida (exit) ofrecer al inversor (recompra, venta...)
  • No has planteado cuanto tiempo estará el inversor antes del éxito ni qué retorno previsto tendrá el inversor (TIR..etc.) al producirse el exit
  • No has decidido en qué circunstancias críticas hay que abandonar el proyecto y cerrar la empresa


La distribución accionarial de tu empresa es muy compleja, con muchos accionistas minoritarios o similar.

  • No tengo un pacto de socios u otro tipo de “seguridad jurídica”
  • En el pacto de socios no existen clausulas de tipo drag along y tag along


He mentido sobre alguno de los datos o son al menos cuestionables (lo que no quiere decir que exista incertidumbre, lo que es normal)

  • No dejo hablar al inversor ni escucho sus comentarios
  • Utilizo todo el tiempo que me han dejado para presentar mi empresa, en lugar de dejar (al menos) la mitad para escuchar y responder las preguntas del inversor
  • Me pongo en modo defensivo ante las críticas y me justifico en lugar de dar las gracias y decir que pensaré una estrategia para mejorarlas


El objetivo de estas líneas no es desanimarte con la cantidad de cosas que debes tener en cuenta, sino que tengas mejores herramientas para maximizar tus probabilidades de encontrar un inversor interesante que se ajuste a tus necesidades (conocimientos, experiencia de mercado, carácter...etc) y no aceptar cualquier inversor.

No hay comentarios:

Publicar un comentario