lunes, 24 de octubre de 2011

Emprendedor: Como vender bien tu idea

Diez pasos que debe de tener en cuenta para vender su idea

1) El primer paso es a su vez una recomendación que nunca deberás olvidar: “Una buena idea no vale ni un centavo a menos que se la puedas vender a otra persona”. Para que esto suceda el primero que debe estar convencido de tu idea eres tú mismo(a).

2) Toda idea es la solución a un problema o situación específica, por lo que el segundo paso es investigar las causas del problema y no tomar a la punta del iceberg como las causas de su origen. “Un problema bien planteado es un problema casi resuelto”.

3) Nunca plantees la solución que brinda tu idea atacando a alguien más o provocarás que te vean con pocos argumentos, conocimiento y dominio del asunto.

4) Siempre cuenta con información adicional que apoye a tu idea. Cuando presentamos una situación de manera clara las personas que lo escuchan lo comprenden mejor.

5) Como estrategia debes mencionar algún efecto negativo al llevar a cabo tu idea. El ser honesto en este momento demostrará que eres comprensivo y que contemplas todas las posibilidades. No te preocupes si crees que esto puede matar tu idea, el siguiente paso lo eliminará de manera sutil pero eficiente.

6) Aquí llega el momento de dejar muy claro los beneficios para tu audiencia (no importa si sólo se trata de una persona o una habitación llena). Diles cómo mejorará su vida o situación actual si te apoyan. Nadie compra o apoya algo que no otorgue beneficios.

7) Una vez mencionados los beneficios, es hora de mostrar las evidencias que prueban tu idea. Hasta no ver no creer. Puedes apoyarte con una de las 5 formas de evidencia: una experiencia personal, una analogía o metáfora, alguna afirmación dicha por una autoridad respecto a la solución que propones. Otro recurso son los ejemplos que hablen de situaciones comunes a las experiencias de la audiencia; o bien, utilizar estadísticas y porcentajes. Aquí te recomiendo que no uses evidencias que demuestren la existencia del problema sino su solución.

8) Posteriormente haz un resumen “astuto” y breve de la recomendación que propones en una sola frase (mientras más simple mejor).

9) Después, en una segunda frase, también breve, repite el o los beneficios más importantes que brinda el seguir tu idea.

10) Como último paso llega el momento más importante: señalar una acción que invite a poner en práctica tu idea sugiriendo una fecha fija para dar comienzo.

Dos cosas que no debe hacer para vender su idea

Tener una idea es fácil. Venderla a personas desconocidas no lo es. Tanto emprendedores como ejecutivos suelen esforzarse mucho para explicar cómo sus conceptos son novedosos y generan ganancias, sólo para que sean rechazados. Evite ese mismo destino al asegurarse de no caer en lo siguiente:

El repliegue. No ofrezca cambiar las cosas en cuanto alguien expresa un cierto rechazo. Responder a la crítica cambiando algo no es flexibilidad, sólo muestra que no le importa su idea. Mejor, defiéndala.

El vendedor de autos usados. Sea persuasivo pero no cargante. No actúe como si todos deberían pensar que su idea es grandiosa. Sea realista sobre cómo su propuesta puede ayudar a su audiencia.

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