viernes, 29 de abril de 2011

Las jugadas más audaces

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Si algo caracteriza al emprendedor de éxito, es su poca aversión al riesgo. Pero hay estrategias que pueden rayar la osadía. Y de eso, de jugadas audaces es de lo que vamos a hablar en estas páginas.


Por: Isabel García Méndez

Como si fuesen modernos Juan sin Miedo, se ponen el mundo por montera y reconocen que no tienen más límite que el que ellos mismos se impongan. Por eso se atreven con todo. Confían en ellos y en su producto y no dudan en ofrecerlo con las estrategias más audaces. En su libro Tres minutos, Salvador Bellino relataba cómo había convencido al magnate Donald Trump, al que no conocía, para que invirtiese 500 millones de dólares en su proyecto. Lo que reflejan los ejemplos que traemos aquí es que conseguir el apoyo de los grandes, firmar contratos imposibles o alcanzar impactos globales no es sólo el argumento de un libro. Lograr estos objetivos depende, sobre todo, de tres premisas:

- Convéncete de lo idóneo de tu oferta. Cuando tienes la total seguridad de que tu propuesta es la mejor, resulta más fácil convencer a cualquiera de sus bondades. Y en todos los casos que proponemos, los emprendedores tienen absoluta confianza en su oferta, por lo que no se arredran ante nada.

- No aceptes un no por respuesta. La mayoría de los ejemplos han tenido que hacer frente al rechazo o la incredulidad de su sector o de sus potenciales clientes, pero las negativas sólo han actuado como revulsivo para hacerles buscar mercados más globales.

- Prepárate a fondo. No se trata de dar el pelotazo con una idea feliz. El éxito de estas iniciativas no es fruto del azar. En todos los casos, detrás de la audacia del emprendedor, hay un trabajo concienzudo de preparación y desarrollo del proyecto y un profundo conocimiento del sector en el que se mueven.
Y muévete. Han hecho suya la máxima de “si Mahoma no va a la montaña, la montaña va a Mahoma”. Es decir, agudizan su ingenio para alcanzar sus objetivos: estrategias de marketing que parecen de locos; viajes al otro lado del charco para convencer a socios insospechados; ofertas imposibles… Conozcamos sus historias.

Los más intrépidos

¿Trabajar para la Administración de Estados Unidos es un sueño imposible para una empresa extranjera? Quizás no tanto. Juan Nebro ha conseguido poner nada menos que tres picas en otros tantos ayuntamientos de Miami y tiene otros 20 más esperando a que les concedan el contrato federal, “algo que está previsto que se resuelva en estos meses”.

La pica se llama Gecor, un software que permite lo que ellos han dado en llamar el e-gobierno: un sistema de gestión de incidencias en la vía pública a través del móvil e Internet. “Es decir, si se rompe una farola, con una simple foto con el móvil puedes dar la orden inmediatamente a la empresa correspondiente para que lo arregle”, cuenta Nebro, director y fundador de esta empresa creada en 1996 como compañía especializada en la mejora de procesos.

“Al principio nos centrábamos en las fábricas, pero poco a poco nos empezamos a introducir en el sector servicios y a trabajar con software, hasta que en el 2002 nos llamaron del Real Madrid para mejorar la gestión de los estadios. En cada partido trabajan más de 1.000 personas que tienen que estar perfectamente coordinadas. Eso nos obligó a desarrollar un software específico y, además, nos pidieron que fuese en entorno web, algo que entonces estaba en pañales. Pero nos dio una ventaja competitiva tremenda para el futuro”.

El siguiente paso fue el Ayuntamiento de Málaga. Trabajaron en los servicios operativos. El éxito fue total. Pero, la inquietud de Nebro y sus dos socios pasaba por detectar las nuevas tecnologías que pudiesen aplicarse al sistema para mejorarlo (iPad, Blackberry) y esa búsqueda les empujaba a viajar a aquellos países donde más se estaba desarrollando, como EE UU, China y la India. “Alguien desde Miami nos llamó interesándose por Gecor. Decidimos que ya que íbamos a allí podíamos pasarnos por Florida antes de viajar a California. Llegamos a Coral Valley, una especie de Marbella de la zona, y allí en lugar de preguntarnos por Gecor, empezaron a hablarnos de las bondades de su tecnología. A mitad de la presentación, les interrumpimos preguntándoles si podíamos presentar nosotros la nuestra. A medida que les íbamos explicando, iban llamando a más y más gente para que nos escuchasen y antes de que acabásemos nos estaban pidiendo un piloto. Luego fuimos a Miami Beach y nos ocurrió lo mismo, e igual en Palo Alto.

Experiencia innovadora

¿Cómo puede una pequeña red social de viajes que acaba de empezar alcanzar un impacto internacional? Esto era lo que se preguntaban Mikel Cortés, Jokin Bereciartu e Imanol Abad, en 2009, cuando estaban pensando en poner en marcha Trourist, una red pensada para viajeros que buscan un estrecho contacto con las personas y las culturas de los lugares que visitan. “Necesitábamos que bloggers extranjeros hablasen de nosotros, pero no teníamos dinero para patrocinarles, así que se nos ocurrió llevar a cabo una estrategia que llamase su atención y la denominamos ‘Experienceless”, recuerda Mikel Cortés. La idea consistía en plantarse en los lugares más concurridos de algunas de las ciudades más importantes de Europa con un cartón que ponía: “Soy un experienceless. No quiero visitar tu ciudad, quiero vivirla. Por favor, llévame al lugar más especial de la ciudad para ti”. Con esta idea se montaron los cuatro fundadores iniciales en una autocaravana y recorrieron 12.500 kilómetros durante 33 días, disfrutando de los lugares más recónditos de las ocho ciudades que visitaron. “En muchos sitios nos miraban con incredulidad o incluso que no entendían el cartel y pensaban que estábamos pidiendo dinero”. Ámsterdam, Estambul, Colonia, Estrasburgo, Barcelona… fueron algunas de las ciudades que conocieron con este peculiar sistema, colgando luego las vivencias en la Red. Ahora son 3.500 miembros en la comunidad, han aparecido en 63 blogs y han sido finalistas del campus Seed Rocket.

A todos nos gustaba mucho viajar y habíamos vivido la experiencia Erasmus, en la que habíamos comprobado que lo que podías encontrar en los organismos no interesaba y que en Internet era muy difícil conseguir ese tipo de datos como dónde va la gente local realmente a tomarse unas copas, cuál es el rincón más auténtico de la ciudad… Estuvimos cuatro meses preparando el plan de negocio y lo presentamos en la Diputación de Guipúzcoa que nos cedieron unas instalaciones en una incubadora tecnológica, donde nos prestaron también asesoramiento profesional. Se trataba de atraer tráfico y generar publicity que no podíamos pagar, así que como lo que vendíamos era fomentar el contacto directo con las personas de cada lugar pensamos que ésa era la estrategia perfecta, porque además nos permitía vivirlo en primera persona”.

Ahora son 3.500 miembros en la comunidad, han aparecido en 63 blogs y en más de un artículo y reportaje televisivo, han sido seleccionados como finalistas del campus Seed Rocket y cada vez tienen más colaboradores dispuestos a vivir su propia experienceless para Trourist.

No pongas límites a la realidad

El convencimiento de estar en lo cierto fue lo que empujó a Adrián Sánchez y Sergio Muñoz a enfrentarse al establishment asegurador español, primero, y a conseguir el apoyo del mayor mercado asegurador del mundo, Lloyd’s, después. Todo empezó en el 2006, cuando Sánchez, que procedía del mundo del seguro, y Muñoz, ingeniero de caminos, empezaron a analizar seriamente el mercado de los seguros de edificación y comprobaron que existía una figura que realmente no tenía naturaleza legal.

“Cuando se aprobó la Ley de Ordenación de la Edificación y Garantía en 1999, la mayoría de las compañías creó una figura, el organismo de control técnico (OCT), que imponía sus criterios arquitectónicos bajo pena de no asegurar el edificio”, afirman. Así fue como empezaron a desarrollar un método que permitiese a las aseguradoras concebir el edificio a asegurar sin necesidad de contratar una OCT. “En 2007 me reuní con todas las aseguradoras y reaseguradoras especializadas en seguros decenales de edificación y no podía entender cómo no veían el negocio que representaba el nuevo modelo: la ausencia de la OCT beneficia al arquitecto, que puede entregar la obra a tiempo porque no tiene injerencias externas, y al promotor, que se ahorra el precio de la OCT y el posible encarecimiento de la obra”. Lloyd’s sí lo entendió.

Ésa era la propuesta que Luis Krug le hizo a una conocida marca de videocámaras cuando decidió poner en marcha Oooferton, una página web surgida en mayo de 2009 con la filosofía de ofrecer tres chollos durante 24 horas. Es decir: un descuento que puede alcanzar el 80%, con un stock limitado y un plazo de tiempo también limitado. “Al principio, lo intenté con las marcas, pero todos me miraban como si estuviese loco. Me decían poco más o menos que me fuese a mi casa. Así que me fui a los proveedores europeos y poco a poco empecé a conseguir la mercancía necesaria”, explica. La conclusión: en sólo un año ha pasado de facturar 640.000 euros a los más de 2,4 millones con los que cerró 2010.

Sáltate el guión de lo establecido

A veces la osadía pasa por tener el valor de volver a empezar desde cero. Eso fue lo que le ocurrió a Jorge Urios cuando intentó arrancar VaniOs. Esta empresa especializada en proteger la identidad de los usuarios cuando acceden a Internet –a través de métodos de autenticación, lectores de huella digital, DNI electrónico–, tenía previsto empezar a funcionar a mediados del 2007, pero una mala elección de proveedor a punto estuvo de provocar su cierre antes de arrancar. Urios lo recuerda de esta manera: “Habíamos subcontratado dos partes: la ingeniería a nivel hardware del producto y la producción, pero nunca llegamos a lanzar la segunda porque la primera se nos complicó”. Aprendieron la lección de no depender de un único proveedor y hoy han conseguido sacar ya la primera producción de KeyDrive (el proyecto que se paralizó en 2007).

Sus competidores son compañías del tamaño de Iberdrola, IBM o Telefónica, “por eso al principio todo el mundo nos trataba de colgados”, recuerda Francisco de la Peña, director y cofundador junto a Pablo Fernández de la Torre de N2S (New Broadband Network Solutions).

Creada en 2005, esta compañía es a la vez un operador de telecomunicaciones, un gestor energético y un fabricante de cargadores para vehículos eléctricos. Su gran osadía ha sido atreverse a entrar en un sector maduro y copado por gigantes, como el energético, y ofrecer un modelo de negocio completamente nuevo. “Va a haber un cambio en la cadena energética, del mismo modo que lo hubo en el sector de las telecomunicaciones. En aquel momento aparecieron nuevos actores como Yahoo, Google, Twitter. Y en el mundo de la energía también tiende a romperse la cadena de valor y ya están apareciendo compañías tecnológicas, como Google Energy.

 Ahí es donde entramos nosotros con un servicio que aúna tres líneas: gestionamos el wifi a través de la red eléctrica, monitorizamos su consumo eléctrico en tiempo real, lo que le permite gestionar sus costes y sus ahorros, y ofrecemos también el sistema de recarga de vehículos eléctricos”. Todo ello enfocado siempre a grandes edificios, como los hoteles, que se han convertido en uno de sus principales clientes, como la Cadena Accor o NH Hoteles. Para atraer a esos primeros clientes, tuvo que jugársela de nuevo ofreciéndoles que lo probasen gratis, “es una estrategia arriesgada, pero eso nos permite también probar sobre la marcha y adaptar el servicio al cliente, viendo en el periodo de prueba qué hace falta para mejorar y personalizar el producto”.

Fuente: Emprendedores

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