jueves, 30 de septiembre de 2010

7 principios básicos para la salud financiera de la empresa

Por César Iván Díaz

Principio #1: La buena mayordomía
Una empresa es como un árbol que se planta; requiere de tiempo y cuidados antes de poder dar frutos. Si comenzamos a podar el árbol cuando aún está pequeño y en crecimiento, lo convertiremos en un “bonsái” (árbol enano), o peor aún, se secará y morirá. En otras palabras, si el dueño de una empresa “extrae” recursos más allá de la capacidad de ésta, pasará una de dos cosas: se quedará enana o morirá.

Para que esto no ocurra, el dueño debe verse a sí mismo solamente como el administrador o “mayordomo” de la empresa, o sea, alguien a quien se le encargó su cuidado y que deberá entregar cuentas al verdadero dueño. En mi experiencia, he visto negocios pequeños crecer rápidamente cuando los dueños verdaderamente aplican este principio. ¿Cómo lograr que esta “relación” sea justa? Asignándosele al “mayordomo” un salario (y limitarse estrictamente a éste) que se considere justo por su trabajo, pero que también la empresa esté en posición de pagar. Por ejemplo, si el sueldo delimitado son $10,000.00 no deberá disponer ni siquiera de un peso más. No se precipite y compre cosas muy lujosas (especialmente automóviles de uso personal), sólo por que “hay que impresionar a los clientes con una buena imagen”, y tampoco se “cure en salud” pensando que al fin y al cabo son deducibles de impuestos, pues salen “a nombre” de la empresa.

Sea paciente y ya habrá tiempo de hacer esos gastos cuando el negocio lo permita, ya que si los hace antes de tiempo, estará “podando” su empresa.


Principio #2: Debe existir equilibrio entre las entradas y las salidas de dinero en una empresa
En términos generales, existen solo dos formas importantes de que entre dinero a la empresa: por una aportación de capital (que puede ser de un inversionista, del apoyo de alguna institución o de un préstamo), o por ingresos derivados de las ventas. Dicho sea de paso, estos últimos son los únicos que verdaderamente la hacen rentable y saludable, pues si no hay ingresos por ventas, cualquier aportación de capital será “echar dinero bueno al malo”.

Por otra parte, las salidas de dinero se catalogan en costos (compra de materias primas o de los productos que la empresa revende, etc.), gastos de operación (salarios, renta, etc.), inversiones (en maquinaria, en mobiliario, o en publicidad), y por último, utilidades (lo que haya quedado después de todas las demás salidas). Es primordial respetar esta jerarquía en cuanto a las salidas de dinero, si “tomamos” utilidades y quedamos a deber costos o gastos de operación, solo nos estamos haciendo tontos, pues en realidad no hay tales “utilidades”. Podemos resumirlo de la siguiente manera: no puede salir nada que no haya entrado primero.

Los problemas comienzan cuando ponemos más atención a las salidas que a las entradas. Es importante cuidar que no se gaste excesivamente, pero es más importante incrementar los ingresos por ventas.


Principio #3: La ley de la siembra y la cosecha
¿Ha oído usted hablar de la ley de la siembra y la cosecha? Lo que sembremos es lo que habremos de cosechar. Siembre escasamente y cosechará escasamente, siembre con abundancia y cosechará con abundancia. Éste principio guarda mucha relación con los dos anteriores. Como dueño o administrador usted es ejemplo para sus empleados, proveedores y clientes. Por eso, en la medida de las posibilidades de la empresa, siembre en salarios decorosos; siembre al contratar un empleado más, si la actividad así lo demanda, en vez de “negrear” más al que ya tiene; siembre en uno o dos cursos de capacitación al año; siembre en materias primas de buena calidad y en proveedores confiables (aunque no sean los más baratos), siembre en darle un pequeño extra al cliente, siembre en contratar al menos un poco de publicidad. Siembre en asesorarse por profesionales para tomar decisiones de negocio importantes o mejorar su negocio. No trato de decir que debe reinvertir TODAS las utilidades obtenidas (aunque al inicio siempre es aconsejable), pero ponga en práctica esto de sembrar en vez de querer todas las ganancias para usted manteniendo “anémica” a su empresa, y verá los resultados.
Principio #4: No adquiera nada que no sepa exactamente cómo lo va a vender o utilizar
Tristemente me he encontrado con muchas empresas (principalmente aquellas con poco tiempo de haber iniciado), que se echan a cuestas grandes gastos de operación e invierten fuertemente en mobiliario y equipo, pero que no saben todavía cómo o a través de quién van a vender sus productos. Hay quienes primero rentan una oficina “bien ubicada”, se compran un bonito escritorio y una computadora (o red de computadoras) muy potente para llevar la “administración” del negocio, contratan Internet de banda ancha y dos líneas telefónicas (porque estaban de oferta), y tienen un bonito modelo financiero del negocio proyectado a 5 años, pero aún no han tenido ingresos por ventas que signifiquen más de unos cuantos pesos. Entonces, ¿con qué piensan mantener todo eso? Recordemos que los ingresos por ventas son la única forma de que una empresa esté sana.

En un caso extremo es preferible empezar (y no sería usted el primero en hacerlo) trabajando desde casa con un teléfono celular, consultando la cuenta de correo gratis en un café Internet y con una buena (y aterrizada) idea de negocios, pero enfocándose primero en conseguir clientes y cerrar ventas, que enfocarse en comprometer el capital de la empresa antes de conseguir el primer pedido. A menos que sea un negocio abierto al público, unas instalaciones bonitas ayudan, pero por sí mismas no consiguen clientes. Aunque si los ingresos por ventas así se lo permiten, entonces adelante, siembre en su empresa.

Por favor, evite las “gangas” y ofertas si realmente el negocio no las necesita en este momento. No adquiera cosas innecesarias “sólo” porque son deducibles de impuestos y porque “tenemos IVA a favor”, eso puede que ayude fiscalmente en el corto plazo, pero a la larga es una práctica muy perjudicial.

Una cosa más, evite también el socorrido “hágalo usted mismo” con tal de ahorrar. Recuerde que el objetivo de una empresa es ganar dinero vendiendo sus productos o servicios, no ahorrar en costos y gastos. En teoría, las ventas pueden crecer sin límite, pero también en teoría los gastos no pueden llegar sino hasta cero. Por eso, en vez de perder (usted o su personal) excesivo tiempo tratando de aprender a hacer algo que no sabe hacer y que NO tiene porqué saber hacer, mejor páguele un precio razonable a un experto (quien seguramente lo hará mejor y mucho más rápido), y dedique ese tiempo a atender los asuntos de su negocio.


Principio #5: O bien vendido o bien podrido
Este es un dicho popular entre los comerciantes de frutas y vegetales, y significa que nunca debe “malbaratar” los productos o servicios de su empresa, sólo por vender “aunque sea algo”. Si usted no cree en el valor de lo que ofrece, sus clientes tampoco lo harán. Recuerde que de su margen de ganancia es de donde sale para pagar los gastos de operación, para las inversiones en el negocio, y en última instancia, para las utilidades.

Principio #6: Nunca fiar
Una cosa es dar crédito, y otra muy diferente es fiar. Si tenemos la intención de dar crédito a nuestros clientes, antes debemos ver qué tantas posibilidades hay de que no nos paguen (y si la empresa está en posición de asumir ese riesgo), y además debemos contar con alguien que se encargue de la cobranza, dándole “armas” para hacer su trabajo, como pagarés firmados, acuses de recibo, contratos, etcétera (porque es seguro que van a hacer falta). Si no hacemos todo esto, simplemente estamos fiando, y fiar es lo más parecido a regalar nuestro producto o servicio (que por cierto, a nosotros no nos regalaron), y a la que tendremos que dedicar tiempo y dinero para cobrar (y que tal vez alguien más pudo habérnosla comprado de contado); eso nos distraerá de estar vendiendo o atendiendo el negocio. Es un grave error acabar fiando con tal de “vender”. ¡No lo haga! Usted no ha vendido en realidad su producto o servicio si no ha podido cobrar por él.

Principio #7: Tenga siempre una reserva de efectivo
Este es probablemente el principio que requiere de menos explicación: simplemente, los imprevistos ocurren. Aunque esto varía dependiendo del giro y tamaño de la empresa, en general recomiendo que se procure tener COMO MÍNIMO el equivalente a 3 meses de gastos de operación como reserva de efectivo. Y por favor, no los guarde “debajo del colchón”, pregunte a su banco por algún instrumento de inversión acorde a sus necesidades.


Uno de los beneficios más importantes de aplicar estos siete principios es que están enfocados a proteger el capital de trabajo del negocio, el cual es como “el aceite” que permite al motor de su empresa funcionar bien y generar ingresos por ventas.

Como vemos, no es tan complicado tomar buenas decisiones sobre el manejo del dinero, siempre y cuando se basen en buenas prácticas de negocios. Ahora, le invito a que, con una visión de negocios a largo plazo, medite sobre los 7 principios, y los tenga en cuenta la próxima vez que deba tomar decisiones de dinero en su empresa.

Innovación: por qué y cómo

El mundo es un entorno en constante cambio, cambios sociales, tecnológicos, culturales, etc. las empresas no son ajenas a estos cambios debido a que, muchas veces, el entorno (clientes, competidores, proveedores) empuja a ellos. El planteamiento general de cualquier negocio, hasta ahora, estaba orientado a que la empresa pudiera perdurar en el tiempo, ahora, además, hay que tener en cuenta si la empresa está preparada para afrontar dichos cambios.

Nuestros competidores y proveedores ofrecen nuevos productos o servicios y nuestros clientes nos demandan novedades, si no estamos preparados para ello no podremos perdurar como negocio. En los años 70 y 80 la competencia empresarial se basaba en el coste, en los 90 en la eficiencia productiva y, ahora, en este siglo XXI la competencia empresarial se basa en la diferenciación.


La normalización de la innovación

Antes de lanzarnos al proceso de innovación, debemos plantearnos ciertas cuestiones. Conocer las tendencias del mercado, detectar dónde podemos innovar, analizar si hay en la empresa capacidad técnica y financiera para hacerlo y evaluar el coste, los beneficios y mejoras que se van a obtener.

Podemos afrontar el proceso de innovación desde tres aspectos, innovación en los productos o servicios que ofrecemos, en el proceso productivo para obtenerlos o en nuestra organización. El objetivo de cualquier empresa debe ser el integrar el proceso de innovación en ella como algo natural y que no sea un hecho aislado o excepcional, para ello, debemos integrar las fases de las que consta.

Las fases de la innovación son seis:

Identificación de las necesidades latentes que pueda haber en nuestro mercado.
Generación de ideas para cubrir esas necesidades.
Selección de las ideas generadas.
Transformación de esas ideas en características.
Implementación de los modelos.
Aplicación del modelo.
Hay varias técnicas para llevar a cabo todos estos procesos y que si se aplican de manera sistemática nos ayudarán a conseguir nuestro objetivo, que la innovación sea un hecho natural en nuestra empresa. Porque tan importante como la innovación en sí, es conseguir un procedimiento para llevarla a cabo e introducirlo en nuestra organización. La sistematización de la innovación ha de hacerse teniendo en cuenta esas fases que componen el proceso.

Los primeros pasos del proceso de innovar

El primer paso es la identificación de las necesidades latentes, debemos clarificar en qué tenemos que innovar, un nuevo producto o servicio, un nuevo modelo organizativo en la empresa, un cambio tecnológico en el proceso productivo, etc. Esa necesidad puede venir dada, entre otros, por la exigencia de los clientes, por nuestros competidores, por una nueva estrategia comercial, etc.

Una vez que hemos identificado las necesidades, pasamos a la etapa de generación de ideas o conceptos. Hay varias técnicas para ello, la más común es el brainstorming o tormenta de ideas.Se trata de producir el mayor número de ideas en el menor tiempo posible, partimos de la premisa que de la cantidad sale la calidad, por lo que no debemos poner barreras al pensamiento de los participantes en este tipo de sesiones, ni valorar ni descartar ninguna idea por absurda que parezca.

A partir de aquí debemos hacer una evaluación de esas ideas. Definiremos una serie de criterios de valoración para las ideas generadas en la fase anterior, esos criterios pueden ser, por ejemplo, el coste de implementación, la rentabilidad, la dificultad técnica de su desarrollo, … Después, ordenaremos y agruparemos las ideas generadas en base a las necesidades detectadas en la fase inicial y pasaremos a analizar esos grupos de ideas bajo cada uno de los criterios definidos.

Es en esa fase donde debe de parecer el aspecto crítico de los participantes en el proceso. Hay también diferentes sistemas para llevar a cabo esta fase, en su día hablamos del método de los seis sombreros de colores o, incluso, hay modelos matemáticos que pueden ayudar a la hora de valorar estas ideas, pero, utilicemos un modelo standard o no, al final de esta fase, debemos quedarnos con dos o tres iniciativas que, en opinión de la mayoría, pueden suponer la solución más apropiada a esas necesidades identificadas en el paso primero.

Selección final e implementación

Con esas dos o tres iniciativas resultantes, haremos la elección final del nuevo producto, procedimiento de elaboración, servicio, modelo organizativo o cualquier otro elemento que supone para nuestra empresa la innovación necesaria.

Una vez decidida la innovación a desarrollar, se llevará a cabo el procedimiento final que será el trabajo de diseño de prototipo, si lo hubiera, y la implementación final y aplicación del elemento innovador.

Lo importante de todo este proceso, es la implicación de toda la organización, tanto en la generación como en el análisis de las ideas resultantes y que se haga de forma natural. La innovación ha de existir en la organización como algo normal e inherente a la empresa como la fabricación, la distribución o la venta.

Fuente: Blog de Sage

miércoles, 29 de septiembre de 2010

10 consejos de supervivencia empresarial

Por José Eduardo Villacís Mora

¿Cómo sobrevivir y crecer cuando la empresa empieza a perder su rumbo? Descubre cómo encaminar tu empresa hacia el éxito equilibrando un factor fundamental en la vida y los negocios.
Los entrenadores deportivos entienden que la actitud positiva que tengan los jugadores es, probablemente, el más importante aspecto de un partido.

En las Olimpiadas de Invierno, hace algunos años, pusieron a prueba tres estilos de entrenamiento en diferentes grupos:

-Primer grupo: 100% entrenamiento físico.
-Segundo grupo: 50% entrenamiento físico y 50% motivación.
-Tercer grupo: 75% motivación y 25% entrenamiento físico.

Sorprendentemente, el tercer grupo obtuvo los mejores resultados y una de las conclusiones a las que llegaron fue que el éxito estuvo más ligado a la actitud adecuada que a las habilidades deportivas.

Todos los seres humanos tenemos una buena actitud cuando las cosas van bien, cuando somos estrellas de nuestros equipos y ganamos buenos partidos. Sin embargo, ¿cómo es nuestra actitud cuando nuestro equipo está perdiendo, cuando los árbitros pitan en nuestra contra, cuando los compañeros no nos pasan el balón o cuando el entrenador nos hace responsables de que el equipo pierda?

Pensemos por un momento en una empresa que se encuentra al borde de la quiebra, los planes de mercadeo no generan los resultados deseados, el personal está desmotivado y los gerentes han perdido el rumbo. En estos momentos es cuando todo depende de la actitud que tenga el personal que dirige y trabaja en la empresa para salir adelante, sobrevivir y crecer.

Entonces, ¿cómo podemos lograr una actitud positiva?

Algunos consejos prácticos son:

  1. La actitud positiva es una decisión personal. Es nuestra elección. Debemos creer en nosotros mismos y alcanzar nuestro potencial.

  1. Entendamos que en toda adversidad encontraremos algo positivo de lo cual hay que aprender. Lo que nos hiere no es la derrota, sino la actitud que adoptamos ante ella.

  1. Dejemos todos los fracasos en el pasado, ya no se pueden cambiar. Hoy debemos centrarnos en superar las metas propuestas.

  1. Fortalezcamos nuestra visión de la vida y trabajemos en una estrategia para convertirla en realidad. Determinemos los recursos que necesitamos para lograr las metas. Veamos oportunidades dondequiera que estemos.

  1. Desarrollemos el hábito de pensar y hablar siempre en positivo, evitemos las críticas, prejuzgar a las personas y justificarnos por nuestros errores.

  1. Mantengámonos siempre ocupados. Una mente ociosa se convierte rápidamente en una mente negativa.

  1. Comprendamos que nadie puede herirnos sin nuestro consentimiento. Evitemos guardar resentimientos y cualquier deseo de controlar a los demás. Estemos dispuestos a ver lo mejor en ellos.

  1. Confiemos en que podemos ser creativos para encontrar soluciones adecuadas ante los problemas a los que nos enfrentemos.

  1. Demos la bienvenida a una crítica amistosa en vez de reaccionar negativamente. Podemos aprender mucho de ella.

  1. Rodeémonos de personas con actitud positiva. Se contagia.

La Importancia del Grupo Emprendedor

Por Marcelo Berenstein

Entrepreneur proviene del latín “prendere”, cuyo significado es “el que se mete y hace la tarea”. Son hombres y mujeres, o equipos emprendedores, cuya pasión y visión común los impulsan a tomar riesgos frente al descubrimiento de oportunidades.

Innovar, experimentar, crear… Emprender es un proceso que involucra el surgimiento de una idea, su conceptualización y la implementación en lo que se llama “Start-Up”, o primera fase del negocio. Luego viene el desarrollo y el crecimiento. Los límites de éste dependen de la visión y ambición del emprendedor (o equipo emprendedor), del tamaño de la oportunidad de negocio y del modelo que se desarrolla para captarla.

Emprender no es una tarea fácil. Para aumentar las probabilidades de éxito de una nueva empresa, existen algunos temas claves que hay que tener en cuenta:

• la oportunidad;

• el modelo de negocio;

• el análisis de los riegos versus las recompensas; y

• el equipo emprendedor.

De los cuatro, el más importante es este último, dado que un emprendimiento es una idea que sólo será realidad si existen un grupo de personas convencidas de que es posible, y ponen toda su energía en conseguirlo.

En el veloz, cambiante y global mundo actual la principal ventaja competitiva radica en la innovación constante y la adaptación a los continuos cambios. Para ser exitoso en este contexto, las personas son la clave. Hoy, el viejo paradigma del emprendedor individual exitoso, famoso hasta hace una década, se volvió obsoleto. Aquel individuo que con una gran idea, mucha dedicación y algo de suerte tenía el éxito asegurado fue perdiendo terreno. Un puñado desarticulado de grandes emprendedores ya no es competitivo para los niveles de eficiencia e innovación constante que exige el mundo actual, que requiere del talento, energía y compromiso de un equipo de personas.

Se trata del emprendedorismo colectivo, es decir, de un grupo de personas que trabajan juntas para enfrentarse al desafío de la competencia global. Este nuevo concepto de entrepreneurship integra las habilidades individuales en un grupo, y la capacidad innovadora resultante es mucho mayor que la suma de todas las capacidades y esfuerzos individuales. Es fundamental que el espíritu, la visión y la actitud del equipo emprendedor se transmitan a cada una de las personas que se suma al equipo. Este conjunto de líderes y sus equipos transforman los riesgos en agregación de valor.

Dado que la innovación debe ser continua e incremental, la misma no es producto de una gran idea sino de la suma y el perfeccionamiento de un conjunto de ideas diseminadas por todos y cada uno de los niveles de la organización. Todos los trabajadores pueden agregar valor descubriendo oportunidades de mejora continua y reinventando a diario la compañía. En este sentido, el desarrollo no es exclusivo de un departamento aislado de la organización, sino que es transversal y permanente en la medida en que se busca nuevas maneras de capturar y construir valor sobre el conocimiento ya acumulado de sus trabajadores.

Este “emprendedorismo colectivo” es clave para construir el camino hacia el éxito de la compañía, objetivo importante para managers y trabajadores. Para los managers, la construcción del camino tiene que ver con atraer personas que compartan valores y actitudes, retener a las mejores, inspirar la creatividad e innovación, y participar a los trabajadores en la creación de valor de la compañía a través de premios tales como profit sharing, gain sharing o performance bonuses para demostrar que el éxito de la compañía es el resultado del esfuerzo de todos. Los managers no son quienes resuelven todos los problemas, sino que son líderes capaces de generar el ambiente propicio para que cada quien identifique y resuelva los problemas específicos.

Para los trabajadores, la construcción del camino tiene que ver con aceptar clasificaciones flexibles de puestos de trabajo, retribuciones con una parte variable relacionadas con los beneficios económicos y las mejoras en productividad, y poder tomar cada vez mayores responsabilidades en el desarrollo de la compañía. Para que esto funcione la estructura de una compañía emprendedora debe ser descentralizada, organizada según criterios de coordinación y comunicación en vez de estar basada en criterios de control y mando como en las obsoletas estructuras verticales.

Lo importante es realmente aprehender la idea de que el emprendedor dentro de la compañía no es sólo el equipo emprendedor, sino todas las personas que la componen. Finalmente, todas estas personas terminan siendo de alguna manera socias en el futuro. La distinción entre “emprendedores” y “trabajadores” se hace difusa: cada persona de la empresa participa en su evolución y está comprometida con su éxito. El gran desafío es mantener este espíritu en las diferentes fases de crecimiento de la compañía.

Está claro que al final son las personas las que producen los cambios. 

Fuente: En Endeavor

martes, 28 de septiembre de 2010

Dominar el negocio: factor clave para el éxito de tu empresa

Por César Iván Díaz

Hoy más que nunca tus clientes desean sentirse en manos de un verdadero experto. Conoce los aspectos clave a cuidar, antes de que tu clientela se sienta defraudada y le compren a “la tienda de enfrente”.

Hemos dicho que las cuatro patas de la mesa son igualmente importantes para que un negocio tenga éxito, pero si alguna de ellas permite sobrevivir a la empresa en el largo plazo, es precisamente la del conocimiento técnico. Conozco negocios, que aunque las demás patas no anden bien, ésta les ha permitido sobrevivir (aunque desde luego no se trata de simplemente “sobrevivir”), ya que los clientes valoran mucho el estar en manos de un verdadero experto, y recibir un producto que cumpla o incluso exceda sus expectativas.

Cuando uno desea establecer un negocio y no se tiene aún definido de qué será, hay que tener mucho cuidado con consejos como éste:

“El primo de la cuñada de un compañero de la oficina de la esposa de mi hermano, me dijo que puso un negocio de xxxxxxx ¡y le va re bien!” En primer lugar, ¿qué significa “le va re bien”? Eso puede significar muchas cosas, sobre todo cuando no conocemos los detalles del caso.


Un caso para analizar

Hace años conocí un negocio que ilustra muy bien la importancia de poseer conocimiento técnico sobre un negocio. Un cliente al que asesoraba en ese entonces me recomendó con una amiga suya que había puesto hacía 6 meses una clínica de belleza. No le había ido bien, ya estaba por cerrarla, y estaba rematando entre sus conocidos los aparatos (por cierto bastante caros) que se utilizan en ese tipo de establecimientos. No cabe duda que cuando algo empieza mal, es difícil que termine bien.

El negocio estaba ubicado en una zona muy buena de clase media alta y alta, a menos de una cuadra de una avenida principal, con una importante plaza comercial a 2 cuadras y una sucursal bancaria en la esquina. El local no era muy amplio, pero contaba con instalaciones cómodas y bonitas. Utilizaban productos profesionales y el equipo era de primera.

Lo había puesto un matrimonio joven. Ella, aunque hasta entonces había sido ama de casa, por años había sido clienta de diferentes clínicas de belleza y conocía de los servicios y productos que ahí se ofrecen. Él, estudió administración de empresas y trabajó varios años en el negocio de su familia, que consistía en la distribución de equipos de refrigeración industrial, con varias sucursales; había trabajado ahí hasta que tuvo un problema fuerte con su papá y decidió separarse; de hecho se jactaba él de, personalmente, haber abierto 2 de las 7 sucursales con mucho éxito (OJO EMPRENDEDORES: todo esto suena muy bien, pero éxitos pasados nunca garantizan éxitos futuros).

Cuando el esposo se separa del negocio familiar, la esposa le propone montar la clínica, ya que, a su juicio, no parece ser muy difícil. Deciden hacerlo así, buscaron un local apropiado, lo rentaron, lo acondicionaron, compraron los aparatos, el mobiliario, abrieron al público y, en menos de 6 meses, estaban cerrando. Cuando yo llegué era ya muy poco lo que se podía hacer, se habían agotado sus ahorros, prácticamente no tenían clientes y, lo principal, ya no tenían interés en continuar.

¿Qué fue lo que falló? Lo atribuyo sobre todo a dos factores:

El primero fue la falta de conocimiento técnico, el “know-how” del negocio; los clientes se percataron de que la “cosmetóloga” no sabía de cosmetología más que la capacitación básica que le dieron cuando compró los aparatos.
El segundo fue la soberbia y arrogancia del esposo al desestimar esa falta de conocimiento técnico, y querer “administrar” una clínica de belleza igual que una tienda de equipo de refrigeración industrial; al pensar que hacer tratamientos de belleza era lo mismo que vender refrigeradores y rebanadoras de jamón para tiendas de abarrotes.

Cuando visité el negocio, el esposo seguía con su mismo argumento: “no necesito aprender nada de administración, si yo soy administrador y he abierto varias sucursales con mucho éxito”. Bueno, de esas sucursales le damos el beneficio de la duda, pero los resultados de su clínica hablan por sí mismos. Siempre es posible aprender algo de los demás, la humildad es un prerrequisito para obtener conocimiento y experiencia. Un proverbio judío dice: “no te acerques a una cabra por delante, a un caballo por detrás, ni a un necio por ningún lado.”

Repito, aunque en general éste es el aspecto más fuerte en un negocio, casos como éste son bastante comunes, en los cuales se ha hecho una gran inversión en instalaciones, en equipo o maquinaria, el dueño o administrador sabe (¡o cree saber!) de administración, y tiene un producto o servicio con un interesante potencial de demanda, pero el conocimiento técnico que posee del negocio es casi nulo.

Ahora bien, no es pecado el no saber, y muchos empresarios han tenido éxito iniciándose en un negocio sobre el cual tenían poca experiencia y conocimiento, pero tome en cuenta que tuvieron que pagar el “derecho de piso” y aprender de los errores.
Aspectos que abarcan el conocimiento técnico
Los aspectos que comprenden el conocimiento técnico de un negocio son muy variados y pueden cambiar radicalmente de importancia entre un giro y otro, pero por lo regular podríamos resumirlos en la siguiente lista:

Dominar las características de los productos o servicios que se ofrecen, y el cómo producirlos, promocionarlos, venderlos, entregarlos y cobrarlos.
Ser (¡y proyectar la imagen de!) experto frente a los clientes.
Aspectos como las estacionalidades de los productos o servicios en cuanto a su fabricación, venta y entrega.
Conocer y dominar la atención que esperan recibir los clientes.
Los gustos y hábitos de consumo de los clientes: presentaciones, fechas y horarios de compra, formas de pago más aceptadas, etcétera.
Quiénes son los proveedores, en qué condiciones, cantidades y tiempo nos pueden surtir.
La garantía que se ofrece y la posibilidad de cumplirla.
En general aquellos puntos clave que cada giro de negocio en particular tiene, y que deben cuidarse.


Para resumir, el conocimiento técnico en un negocio abarca no sólo el resultado, sino el proceso que observan los clientes para llegar a dicho resultado; es lo que hace sentir al cliente estar en manos de un verdadero experto; y sin embargo no es algo estático, ni algo que se adquiere una sola vez y ya; es algo que va cambiando, transformándose, en especial con los avances tecnológicos, los cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores, y con las innovaciones que hace la competencia.
Qué hacer para mejorar el conocimiento técnico de su negocio

Contratar o asociarse con alguien experimentado. De esta forma podrá mejorar en el corto plazo el conocimiento técnico, pero aun así no se confíe y procure aprender rápidamente, así no dependerá siempre de otros que sí dominen los secretos del negocio.

Vincúlese con otros que sepan más que usted. Afíliese a alguna cámara empresarial donde haya negocios similares al suyo, asista a congresos y expos relevantes sobre su negocio.

Si existen, asista a cursos de actualización y suscríbase a revistas especializadas. En muchos giros de negocio existen cursos y talleres de actualización, en donde no sólo le enseñan a uno la “teoría”, sino que también hay la oportunidad de escuchar las experiencias de otros empresarios del mismo giro. De igual modo mediante revistas especializadas podemos enterarnos de avances tecnológicos, de nuevas tendencias, de productos y servicios especializados. Solo recuerde que más no significa necesariamente mejor; no necesita suscribirse a todos, sea selectivo y elija sólo los cursos y publicaciones que le parezcan relevantes.

Escuche y aprenda de sus proveedores. Es muy importante escuchar las opiniones de personas externas a nuestra empresa o negocio, en especial de los proveedores. Hay que recordar que ellos tienen trato con una buena cantidad de negocios como el nuestro, y eso les da experiencia acumulada. Pero cuidado, no crea “ciegamente” a todo lo que le dicen, sino evalúelo; recuerde que detrás de un tip o consejo de ellos quizás haya el interés de que usted les compre algo (todos somos humanos, ¿o no?). Es triste decirlo, pero he visto dueños de negocio ser sorprendidos por vendedores faltos de ética que, con tal de vender, les dicen que con una capacitación “al vapor” de un día sobre el uso de un producto o un equipo es suficiente, y que lo demás se aprende sobre la marcha, cuando no es así. En general la mayoría de los proveedores procuran conducirse de manera ética y confiable (porque les interesa que sigamos siendo sus clientes), pero desafortunadamente no todos. Por eso tome la información que le den con reservas.

Escuche y aprenda de los clientes. El cliente nunca miente, pero el negocio por lo regular no escucha. Si sus clientes no regresan, pregúnteles por qué. Si sus clientes están a gusto, pregúnteles por qué. Trate de averiguar qué les agrada y que no, y eso alimentará su conocimiento técnico del negocio.

Observe lo que está haciendo su competencia. No confunda esto con “espionaje industrial”, sólo fíjese que hacen sus competidores, tanto lo bueno como lo malo, y se sorprenderá de lo que puede aprender.

Reitero que no es pecado el no saber, pero si tiene sus consecuencias, ya que en la actualidad los clientes tienen multitud de opciones, están mejor informados y por ello son cada vez más exigentes, y si usted es de los que cree que “echando a perder se aprende”, tal vez sus clientes no estén tan dispuestos a padecer ese proceso, y antes de que usted se dé cuenta, ya se habrán ido con la competencia y se dedicarán a publicitar negativamente su negocio; ¡así que mucho cuidado con esto!

7 principales características de la personalidad emprendedora


1. La pasión por el éxito palpable.


El emprendedor no vive de sueños y fantasías, tiene la necesidad de palpar los resultados rápidamente, por lo que emprende acción cuanto antes, para lograr sus objetivos. Si quieres tener una personalidad emprendedora construye el hábito de hacer medibles todos los procesos a los que te enfrentarás, para que sepas con exactitud cuánto tiempo puede llevarte realizar una tarea o hasta una etapa de tu negocio, esto no significa que seas rígido, debes estar consciente de que puede haber contratiempos, y también necesitas estar preparado para ellos.

Por Arelly Cuevas

2. El deseo de tomar las riendas.

La personalidad emprendedora no espera a que alguien más haga algo por ella. Si deseas ser un emprendedor, toma en cuenta que vas a iniciar algo, por lo que la responsabilidad va a ser tuya, tanto de los éxitos como de los fracasos, y que un emprendedor asume los costos y beneficios de sus acciones, de forma que es imprescindible analizar cada decisión a tomar, el deseo de creer en algo y hacerlo crecer es propio de una personalidad emprendedora.

3. La elección de plantear su proyecto en base a su realidad.

El emprendedor no tiene duda alguna de alcanzar su resultado. Es importante que confíes en cada paso que das, para lograr esto primero tienes que analizar tus alcances, por supuesto que darás tu 100%, pero sé consciente que no puedes hacer milagros, por lo que determina el tiempo de tu éxito basado en tu realidad, para que no caigas en frustración, y sigas adelante siempre.

4. El pensamiento positivo.

Cuando tienes personalidad emprendedora, tiendes a pensar que todo saldrá bien si tú haces tú parte. Está de sobra decirte que un emprendedor nunca es pesimista, el pesimista vive en un nivel de energía bajo rodeado de malestar, por lo que nunca le sale nada bien. EL emprendedor es positivo porque sabe que puede hacer lo necesario, y que merece los beneficios. ¡Inicia en tu mente una educación positiva! Piensa en lo que eres bueno, y ejercítalo para que seas el mejor, piensa en lo que quieres y siente que ya es tuyo, que todo eso viene en camino para ti. Confía y ama lo que haces.

5. Nunca para!

La personalidad emprendedora está en movimiento constante. Esto no significa hacer mil cosas a la vez, sino mantenerse en acción. Es importante que el emprendedor esté enfocado, tal vez solo estás haciendo una actividad pero las estas haciendo con maestría, y cuando acabas entonces es hora de empezar con otra cosa. Si coordinas tu agenda para hacer tus actividades, no tendrás problema en esta parte, ya que sabrás cuanto tiempo tienes para cada cosa, es importante que no te satures, que también tengas tus tiempos de liberación y de descanso.

6. Trabaja en equipo y supera la realidad.

La personalidad emprendedora sabe trabajar en equipo, y sobre todo sabe dirigir a un equipo, y llevarlo al éxito. No intentes hacerlo todo por ti mismo, mejor busca personas talentosas que puedan ayudarte en la tareas en las que tú no te especializas, delegar es importante para que no termines exhausto, además de que hasta 2 cabezas piensan mejor que una!

Superar la realidad tiene que ver con innovar, generar propuestas y mejorar las cosas, la personalidad emprendedora siempre está creando algo.

7. La actualización y la adaptabilidad.

Los emprendedores son sobre todo personas que siempre están aprendiendo, pues sabes que los conocimientos cambien muy rápidamente y necesitan estar actualizados. Se adaptan a su ambiente, sacan lo mejor de sus mismos y construyen sistemas para mejorar lo que tienen y hacerlo más fácil y rápido.

lunes, 27 de septiembre de 2010

Mientes? Secretos para saber si te están mintiendo:

A lo largo de la vida nos mienten y mentimos muchas veces y en diferentes ocasiones, como por ejemplo en una entrevista de trabajo, pero ¿cómo podemos saber si lo que nos están contando es verdad?
La razón principal por la que empezamos a mentir es para disfrazar la realidad, y a medida que empezamos a mentir utilizamos la mentira para conseguir nuestros fines.
Todas las personas solemos mentir una o dos veces al dia, pero nuestro cuerpo nos traiciona porque no controlamos nuestras emociones a la hora de mentir, por lo tanto damos pistas a las personas que nos escuchan, de que lo que estamos contando no es verdad.
Las señales que podemos percibir cuando una persona nos está mintiendo son:
Nos crece la nariz, porque tiene tejido eréctil y se hincha de sangre, y la gente se la toca porque siente una incomodidad.
Tragar mas saliva y apretar los labios
Un mayor número de parpadeos, o por lo contrario un parpadeo casi nulo, nos delata.
Desvías la mirada, Juntar las manos, Poner los codos en la mesa, Echarse hacia adelante
Dudar o no contestar a la hora de hablar
Beber agua
Estas son algunas de las pistas que podemos tener a la hora de mantener una conversación para darnos de cuenta de que lo que nos están contando no es verdad.

Aunque la mentira suena muy mal, sería muy difícil de concebir la vida sin poder suavizar las cosas, ser corteses o ocultar sentimientos inoportunos y nos ayuda a decir las cosas a los demás sin dañar sus sentimientos.

Conoce si tienes el perfil de empresario

Existen muchas razones para emprender tu propio negocio: independencia, autorrealización y crecimiento económico; pero, ¿tienes realmente lo que se necesita para ser empresario?

Iniciar tu propio negocio no es un evento de poca importancia. Todo lo contrario, tiene una serie de implicaciones que transformarán de manera importante tu vida. Por ello necesitas entender de manera honesta y objetiva, cuáles son las razones que te llevan a emprender y si has desarrollado las habilidades necesarias para este tipo de tarea.


Descubre las razones reales para emprender tu propio negocio

Cuando escucho a la gente decir: “abro un pequeño negocio, contrato a un empleado y recibo el dinero de las ventas”, me doy cuenta de que la persona en cuestión nunca ha manejado un negocio propio. Esta descripción se apega más al perfil de un “inversionista”, cuya labor es muy distinta a la de “dueño de negocio propio”.

Un negocio propio puede significar trabajar como nunca antes has trabajado y retará al máximo tus habilidades. Incluso pueden pasar años antes de que el negocio se mantenga por sí mismo (denominado “equilibrio financiero”) y se vuelva rentable.

Sin embargo, una vez consolidado, un negocio propio puede ser la fuente de la realización de tus sueños personales y al mismo tiempo, un generador de bienestar para terceras personas mediante la creación de fuentes de empleo; además, te permite vivir con independencia y tomar las riendas de tu propio destino.

Sí, las recompensas son múltiples pero el camino no es necesariamente corto o sencillo, por lo que debes contar con la mayor cantidad de información posible antes de iniciar. Muchos asesores de negocios recomiendan visitar un negocio similar al que deseas emprender e inclusive trabajar por algún tiempo como empleado en uno. Observa detenidamente al personal y la gente que lo visita, la distribución de la mercancía y el mobiliario; ¿te imaginas dirigiendo un negocio como éste? ¿Qué harías igual y qué harías diferente? ¿Qué podrías hacer para mejorarlo?

El perfil del emprendedor exitoso

Aunque es casi imposible definir quién tendrá éxito emprendiendo y quién no, todos los empresarios exitosos comparten una serie de habilidades y actitudes entre sí. A continuación listamos algunas de ellas:


Creativos e innovadores. Son personas abiertas a experimentar nuevas formas para hacer las cosas, capaces de reconocer las oportunidades cuando las ven. Son gente que utiliza su pensamiento creativo para resolver los problemas con originalidad.

Enfocados a concretar. Los emprendedores exitosos son normalmente individuos altamente motivados con la habilidad de concretar lo que se proponen. Su frase favorita es “manos a la obra” y son capaces de lograr que se materialicen los pensamientos.

Líderes. Son personas influyentes y con credibilidad; ejercen su atracción e influencia en los demás para lograr fines comunes.


Perseverantes y tolerantes a la frustración. Sin duda nadie nace sabiéndolo todo y menos en un mundo tan cambiante como el actual. La gran mayoría de los emprendedores exitosos fallaron en algún momento, aprendieron de sus errores, corrigieron el camino e intentaron de nuevo hasta encontrar la fórmula del éxito, y nada garantiza que no se vuelvan a equivocar. No obstante tienen en mente la máxima: “El que persevera alcanza”.

Previsores y solucionadores de problemas. Los emprendedores exitosos reconocen los problemas como parte inherente de todo negocio. Por ello previenen la mayor cantidad de eventualidades; y cuando aparecen, utilizan métodos creativos para resolverlas y evitar contratiempos.

Interesados en el desarrollo personal y profesional continuo. Un emprendedor exitoso reconoce que la capacitación es una inversión y no un gasto; lee todo lo que puede sobre negocios y sobre su industria en particular; asiste a la mayor cantidad posible de eventos relacionados con su giro y siempre piensa en cómo ser mejor.

Si cuentas con todas estas habilidades, ¡qué esperas! Estás listo para emprender tu negocio. Pero si no las tienes, no te desanimes, todas ellas pueden ser aprendidas. Busca más información al respecto, inscríbete en cursos relacionados con la habilidad que deseas desarrollar, observa quién tiene el perfil que buscas e intenta averiguar cómo lo han logrado. El conjunto de todas estas habilidades te convertirá en un empresario exitoso.

domingo, 26 de septiembre de 2010

¿Eres un verdadero o un falso emprendedor?

Existen diversas interpretaciones sobre el concepto de la palabra emprendedor. ¿Emprendedor es aquél que abre su propia empresa o es también el que planea hacerlo en un futuro? ¿Un emprendedor nace o se hace? Las respuestas a estas incógnitas podrían estar a un clic de distancia.

En la era de la información, el emprendedor es una especie que se reproduce rápidamente debido al bombardeo de libros, videos y nuevos sistemas de negocios que surgen día con día.

Es muy importante comprender lo que es un emprendedor y las diversas clasificaciones existentes, aunque quiero aclarar que dichas clasificaciones están basadas sólo en mi experiencia personal como coach y desarrollador independiente de negocios.

El primer emprendedor

El origen de la palabra emprendedor proviene del francés “Entrepreneur”. La primera traducción al español fue como “pionero”. Para muchos será una sorpresa saber que el primer emprendedor fue Cristóbal Colón, obviamente en el sentido de pionero. Ya para el siglo XVIII se define al emprendedor como un líder que atrae a otras personas con la finalidad de crear organizaciones productivas. Esta definición es muy cercana a lo que en la actualidad es un emprendedor.

Ahora bien, la vida de un emprendedor es un camino no un punto de llegada. El emprendedor disfruta y sobre todo aprende del “emprendimiento” al adquirir habilidades y herramientas para hacerlo cada vez mejor. En cambio al dejar de emprender, el emprendedor se convierte en empresario y ya no será más un emprendedor. Un claro ejemplo de emprendedor es el ingeniero Carlos Slim, pues a pesar de tener un extraordinario éxito en los negocios no deja de buscar nuevas oportunidades para seguir emprendiendo.
Otras características de los verdaderos emprendedores:

Saben permanecer en una empresa hasta llevarla al éxito

Son perseverantes y decididos

Definen el objetivo a lograr en cada proyecto

Tipos de emprendedores
Muchos me preguntan: ¿cómo iniciar una carrera como emprendedor? La respuesta es sencilla: EMPRENDIENDO. Para saber si estás listo, debes tener mucho cuidado al identificar qué tipo de emprendedor eres. he aquí algunas categorías:
Emprendedor “del futuro”. Es una persona que tiene la visión y el interés de emprender un negocio propio, pero se resiste a dejar o combinar el nuevo negocio con la actividad que lleva a cabo en el presente. Continuamente deja para “el próximo año” su carrera de emprendedor. Para él son comunes frases como: “ahora no tengo tiempo”, “espero comenzar pronto” o “ahora sí, el año entrante lo voy a hacer” pero en realidad nunca “hacen la tarea” ni investigan a profundidad el negocio. En mi experiencia, muy rara vez el emprendedor del futuro iniciará en forma planeada su carrera como emprendedor sino forzado por las circunstancias, o en un arrebato temerario, lo que en la mayoría de los casos conduce al fracaso.

Emprendedor “de escritorio”. Es una persona que posee toda la información para emprender: distingue las tendencias del mercado, percibe las oportunidades de buenos negocios, identifica a los gurús de la industria, compra libros interesantes y sobre todo ¡SÍ LOS LEE! Dan muchos consejos a la gente que desea abrir un nuevo negocio, pero cuando se trata de ellos, NO LO HACEN.

A diferencia del emprendedor del futuro, el emprendedor de escritorio tiene muy claro que iniciará su carrera como emprendedor cuando TODO ESTÉ LISTO, EN EL MEJOR MOMENTO PARA INICIAR. Desafortunadamente nunca llega el momento perfecto. Es como esperar a tener hijos hasta que tengas casa, cuna, pañales, ropa, y el pago de las colegiaturas desde el kínder hasta la universidad; simplemente resulta imposible. Siguiendo esta estrategia, tu carrera como emprendedor nunca arrancará.

El “falso emprendedor”. El falso emprendedor es una persona que emprende su propio negocio, pero lo hace por las razones equivocadas. Son aquellos a los que comúnmente escuchas decir: “ya no aguanto a mi jefe”, “estoy harto de mi empresa…”, “no me gusta que me ordenen qué hacer” o “ya no quiero trabajar para alguien más”.

Este tipo de emprendedores viven una situación parecida a la que describe Stephen Covey en su ejemplo de la escalera: “puedes dedicar tiempo, dinero y esfuerzo a subir una escalera, e inclusive llegar hasta a la cima, sólo para darte cuenta que era la escalera equivocada”.

El riesgo de ser un falso emprendedor es arriesgar todo tu capital en un negocio que no te satisface. Recuerda: TODAS LAS ACCIONES QUE TOMES POR ESCAPAR ESTÁN DESTINADAS AL FRACASO. Haz memoria y recuerda alguna decisión que tomaste por escapar de algo o alguien y cómo terminó.

El Verdadero Emprendedor. El verdadero emprendedor es una persona que cumple con las siguientes características:

Sabe lo que ama. Un verdadero emprendedor dedica su vida y sus esfuerzos a las actividades que ama; son personas que disfrutan lo que hacen por el amor que le tienen a su trabajo y ello se nota en los resultados finales. En lo personal te puedo compartir, por experiencia propia, que es una verdadera pesadilla iniciar un negocio con algo que no amas, al igual que es un verdadero placer dedicar tus días a un negocio que te encanta.

Piensa, siente, habla y actúa congruentemente. Un verdadero emprendedor vive sus valores de tiempo completo, no sólo mientras está frente a sus empleados o clientes. No me puedo imaginar al dueño de un negocio de la industria del ecoturismo tirando basura cuando se va de día de campo a la Marquesa, o al conferencista motivacional quejándose de la mala situación en el país y de todas las razones por las cuales no ha logrado cumplir sus objetivos y sueños.

Tiene un modelo a seguir. Los emprendedores normalmente se apoyan en un mentor, puede ser cercano o platónico, y ese modelo los ayuda a plantear su camino para alcanzar sus objetivos y así llegar a realizar a sus sueños.

Entiende que hay tiempo de siembra y tiempo de cosecha. El verdadero emprendedor entiende que no hace las cosas solamente por dinero en el corto plazo, sino que sabe que los negocios tienen un periodo de maduración. El verdadero emprendedor está dispuesto a esperar a que llegue la cosecha, pero mientras ello ocurre sigue aprendiendo y trabajando para su proyecto, porque lo ama y quiere verlo crecer y dar frutos.

Está dispuesto a estudiar y aprender. Los verdaderos emprendedores siguen aprendiendo día con día y nunca los escucharás despreciar una oportunidad de aprender algo nuevo.
Espero que esta información te sirva y te ayude a darte cuenta si eres o no un verdadero emprendedor. Te tengo dos buenas noticias. Uno: los verdaderos emprendedores no nacen, se hacen; y dos: se aprende más de los fracasos que de los éxitos. Cualquiera que sea tu situación, no dejes de leer y de buscar ayuda. Ello te llevará a encontrar las áreas de oportunidad que te permitan emprender de forma inteligente y organizada pero sobre todo, a descubrir que tienes lo necesario para poder cumplir tus sueños. ¡Éxito emprendedor!