miércoles, 8 de septiembre de 2010

7 consejos para una buena negociación

Tal vez piensen que las claves de una buena negociación están en mostrarse confiados y reventando de energía. Bueno, es hora de reiniciar su sistema. En los últimos tiempos se ha comprobado que es mejor dejar el ego en casa; las nuevas reglas de negociación se rigen por la amabilidad y compromiso. ¿Cómo así? Sigan leyendo…
1. Escuchar antes de hablar
No se desesperen, van a tener tiempo para hablar. Si no quieren embarrar sus argumentos, lo mejor es primero saber qué piensa la otra parte. Una vez que tengan esa información será mucho más fácil para ustedes almoldar sus argumentos con las pretensiones del otro.
2. Aprovechar el miedo
Casi todas las personas con las que vayan a negociar en su vida estarán igual o más nerviosas que ustedes. Y eso no es extraño si consideran que a la mayoría de personas no les gusta negociar; es una situación de confrontación muy incómoda. Lo que sí pueden hacer es convertir ese miedo en respeto mutuo. Lo que ustedes quieren es que la otra parte sea razonable y colabore con ustedes. Y para ello, lo mejor será tratarla con respeto y amabilidad; así evitarán que se ponga a la defensiva.
3. No inventar cuentos
En una negociación es vital ser honesto con su situación. Sobre todo si están negociando un préstamo o su situación financiera. Su credibilidad está antes que ganar la negociación. Es necesario pensar a largo plazo. Puede que consigan el préstamo para esta vez inventando una tragedia: pero si quieren volver a pedir un préstamo, eso ya no pasará.
4. Estar informados
Mientras más información tengan antes de sentarse a negociar, mejor será su posición. La otra parte no tendrá más que aceptar sus argumentos si ustedes demuestran que saben de qué están hablando. Si ustedes poseen mayor información que los demás, serán ustedes quienes fijen los parámetros de la discusión.
5. Atacar al problema…
… no a la otra parte. La negociación no tiene que verse como a dos pitbull que se sueltan en la arena para verlos masacrarse y que uno salga victorioso. Los expertos aconsejan que la idea de ver a la otra parte como un adversario no es eficiente y que, más bien, hay que enfocarse en alcanzar una solución recíproca.
6. Aprovechar las desventajas
Muchas de sus negociaciones se irán al agua, y sentirán que están desperdiciando su energía y tiempo. En casos como esos, cuando ya han decidido abandonar la negociación, es bueno pensar siempre en algún provecho que se pueda obtener. Piensen en algún beneficio que podrían obtener de este nuevo contexto.
7. Recordar: ya son expertos negociando
Es probable que ya hayan evaluado qué nivel de experiencia tienen en negociaciones. Lo seguro es que se deben estar subestimando. Recuerden: todos los días se negocia algo. Todos negocian con su esposa para ver quién recoge a los niños de la escuela; negocian con sus colegas sobre quién es responsable de elaborar el informe; negocian con sus padres para ir a una fiesta; etcétera.

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