lunes, 14 de junio de 2010

5 herramientas contra la crisis

ANALIZA A LOS CLIENTES

El primer paso fundamental es saber a quién le estás vendiendo: quiénes son, dónde viven, qué comprar y qué comentan de tu negocio, sobre todo si buscan productos más caros o baratos, dice el asesor en estrategias de ventas y mercadotecnia para Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes), Enrique Gómez Gordillo.

"Un error grave es dar por hecho que sabemos lo que el cliente realmente quiere, no siempre buscan productos más baratos, sino que satisfagan sus necesidades", asegura Gómez Gordillo.

OBSERVA A TU COMPETENCIA DIRECTA

No eres el único pez en el tanque, así que es preciso analizar cómo vende la competencia.

"Esto quiere decir que no sólo debes conocer sus precios, sino cómo se anuncian, cuál es su principal fortaleza, qué ofrecen en servicio que tú no y en comparación a ésta cómo estas posicionado", recomienda el asesor.

Una estrategia para diferenciarte de la competencia es en la calidad del servicio, aunque las rebajas siempre ayudan: "lo importante es entender que no es necesario poner todo en oferta, sino sólo donde te conviene", finaliza.

IDENTIFICA TU INDICE DE NEGOCIO

"No puedes tener éxito si no sabes dónde estás parado, y para ello es indispensable conocer la información financiera de tu negocio", afirma Enrique Gómez Gordillo.

Aunque tu empresa sea pequeña, debe ser profesional y para ello es necesario conocer:

Ticket promedio, número de ventas diarias, semanales o mensuales; radio de cierre, o sea cuántas personas entran y cuántas compran; identificar tu producto más vendido y su margen de ganancia.

También cuál es la mezcla de costo-ganancia de cada producto y cuál es tu artículo gancho de desplazamiento, es decir, aquél en el que a veces se pierden ganancias pero que atrae clientes.

DIAGNOSTICA TU MERCADO

Para tener un posicionamiento claro, analiza cuáles son los factores que te diferencian de la competencia.

Estos van desde "la presentación del local, la limpieza hasta el merchandising del local, o sea, cómo se acomodan los artículos para vender más", dice Gómez Gordillo.

El éxito de un negocio radica en tener una imagen atractiva acompañada de una propuesta única que sea el diferenciador en las ventas. Ésta a su vez se complementa con una propuesta genérica, y que tiene que ver con el giro de tu negocio.

"Se vale copiar las buenas estrategias de la competencia, siempre y cuando se analicen y adecuen a tu negocio", señala.

HAZ SINERGIAS

En los negocios, el lema de los Tres Mosqueteros "Uno para todos, y todos para uno", sí aplica, a decir del asesor de marketing.

En ese sentido es indispensable buscar alianzas productivas con negocios complementarios a fin de ofrecer productos y servicios integrales al cliente en un solo lugar. Esta estrategia también ayuda a diversificar la fuente de ingresos.

"Muchas piensan que ello es romper las reglas de la industria, pero esa es la única manera de que la innovación surja", dice. Hay que pensar más allá del negocio.

Otra recomendación es apostar por la especialización: recuerda que más vale que vendas o hagas una sola cosa, pero que esté tan bien hecha que no sea necesario buscar otra.

Fuente: CNNexpansion

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